Ekonomia, biznes
Zespoły sprzedaży w obliczu zmian. Jak na nowo zdefiniować sprzedaż, aby stworzyć wartość dla klienta
| Cena katalogowa 72.45 zł |
| Nasza cena: 52.89 zł |
| Oszczędzasz: 19.56 zł |
| Wydawca: |
Wolters Kluwer Polska Sp. z o.o. |
|
| Miejsce wydania: |
Warszawa |
| Rok wydania: |
2010 |
| Numer Wydania: |
1 |
| Stron: |
236 |
| Format: |
B5. Miękka oprawa |
| ISBN: |
9788375267426 |
Opis
Zespoły sprzedaży w obliczu zmian. Jak na nowo zdefiniować sprzedaż, aby stworzyć wartość dla klienta
ZespoÅ‚y sprzedaży, które tylko komunikujÄ… swoim klientom wartość tworzonÄ… przez inne podmioty, sÄ… skazane na niepowodzenie. Aby przetrwać, sprzedawcy muszÄ… tworzyć wartość dla klientów. Autorzy tej publikacji analizujÄ… różne strategie handlowe i opisujÄ… nowe narzÄ™dzia sprzedaży, kÅ‚adÄ…c nacisk na innowacyjne dziaÅ‚ania. BadajÄ… praktyki sprzedaży w dużych przedsiÄ™biorstwach, takich jak Microsoft czy IBM. WykazujÄ…, że aby odnieść sukces, zespoÅ‚y sprzedaży muszÄ… porzucić tradycyjne myÅ›lenie i przeksztaÅ‚cić siÄ™ w jednostki stosujÄ…ce rożne modele zaspokajania potrzeb wymagajÄ…cych klientów. DowodzÄ…, jak nowe, oparte na wartoÅ›ci strategie spychajÄ… na drugi plan przestarzaÅ‚e metody sprzedaży polegajÄ…ce na kierowaniu uniwersalnego produktu do wszystkich klientów.
Oto najważniejsze kwestie poruszone w książce:
* nowe realia kupowania, czyli jak zmienia siÄ™ sposób podejmowania przez klientów decyzji o zakupie,
* wybór odpowiedniego sposobu sprzedaży (sprzedaż transakcyjna, konsultacyjna i strategiczna),
* rola technologii w zwiÄ™kszaniu wartoÅ›ci dla klientów,
* wykorzystanie kanaÅ‚ów sprzedaży do tworzenia wartoÅ›ci,
* zastosowanie nowych koncepcji dotyczÄ…cych wskaźników,
* sposoby przeobrażania zespoÅ‚ów sprzedaży.
Książka zawiera studia przypadków i przykÅ‚ady stanowiÄ…ce ilustracje tego, jak powinien wyglÄ…dać nowoczesny zespóÅ‚ sprzedaży. Wdrożenie zaproponowanych w niej strategii sprzedaży pozwoli organizacjom odnieść sukcesy na nowym rynku.
Spis treści:
O autorach
Podziękowania
Rozdział 1. Nowa sprzedaż: od komunikowania wartości do jej tworzenia
Zmiana na wszystkich poziomach
Po co komu zespóÅ‚ sprzedawców?
Komunikowanie wartości klientom
Pułapka komunikowania wartości
Nowa marketingowa krótkowzroczność
Korzyści i koszty
WiÄ™cej korzyÅ›ci czy mniej kosztów?
Ograniczenia wynikajÄ…ce z segmentacji klientów na podstawie wielkoÅ›ci
Trzy rodzaje klientów
Gdy segmentacja według wielkości zawodzi
Odpowiedniość inwestycji
Segmentacja organizacji sprzedaży według wartości
Nieodwracalne błędy
RozdziaÅ‚ 2. Nowa rzeczywistość zakupów: wpÅ‚yw wartoÅ›ci na decyzje nabywców
KÅ‚opoty z klientem
Wartość: wspólny element w caÅ‚ym zamieszaniu
Nowe realia ksztaÅ‚tujÄ…ce Å›rodowisko zakupów
Zmiana postrzegania wartości przez osoby prywatne
WpÅ‚yw zmian na Å›rodowisko nabywców
Zmiany zachowaÅ„ klientów biznesowych
Całkowity koszt posiadania
Koszt niewierności
Dążenie do ograniczenia liczby dostawców
Jak wygląda nowa sprzedaż?
Rozdział 3. Reakcja na nowe realia kupowania: trzy nowe metody sprzedaży
Tworzenie wartości przez cały proces zakupu
Trzy sposoby sprzedaży
Szansa na tworzenie wartości
Wartość relacji
Znaczenie zaufania
Który model sprzedaży jest najlepszy
Dopasowanie sposobu sprzedaży do typu klienta
Inwestycja w tworzenie wartości
Dopasowanie strategii sprzedaży do strategii zakupu
Ucieczka z przypisanej kategorii
Rozdział 4. Nowa sprzedaż transakcyjna: od obfitości do ostrych cięć
Gdy nie da się stworzyć wartości
Wielkość sprzedaży transakcyjnej
Utowarowienie i tempo zmian
Nacisk na zakupy transakcyjne
Przetrwać sprzedaż transakcyjną
RozdziaÅ‚ 5. Nowa sprzedaż konsultacyjna: od gwiazdorów do wartoÅ›ci instytucjonalnej
Zmiana realiów w poÅ‚owie lat 70
Trzy filary sprzedaży konsultacyjnej
Kiedy sprzedaż konsultacyjna sprawdza się najlepiej
Dlaczego to takie trudne?
Czym charakteryzuje się sprzedaż konsultacyjna?
Era gwiazdorów
Pułapka gwiazdorstwa
Myśliwi i rolnicy
Czynniki decydujące o tworzeniu wartości
Wsparcie, narzędzia i informacje
Zastosowanie myślenia procesowego w sprzedaży
Rozdział 6. Nowa sprzedaż strategiczna: od dużych transakcji do pogłębionych relacji
Relacja strategiczna
Oferta strategiczna
Równość w relacji
Tworzenie wartości na granicy
Ocena możliwości prowadzenia sprzedaży strategicznej
Warunki wstępne udanej relacji strategicznej
Inicjowanie relacji strategicznej
Staranne przygotowanie relacji strategicznej
Co zrobić, aby relacja strategiczna funkcjonowała
Umiejętność tworzenia wartości
Utrzymanie relacji strategicznej
Przyszłość sprzedaży strategicznej
Rozdział 7. Proces sprzedaży: światło w długim i ciemnym tunelu
Podstawy myślenia procesowego
Problemy z granicami
Proces w sprzedaży strategicznej, transakcyjnej i konsultacyjnej
Proces w sprzedaży strategicznej IBM
Proces strategiczny jako logiczna konsekwencja
Myślenie kompleksowe w sprzedaży i marketingu
Proces w sprzedaży transakcyjnej firmy Hewlett-Packard
Proces w sprzedaży konsultacyjnej
Gdzie leży problem z procesami?
W długim i ciemnym tunelu
Koncepcja procesu indywidualnego
Projektowanie procesu indywidualnego
Proces identyfikacji wartości
Siedem cech dobrego procesu sprzedaży
Proces jako wartość instytucjonalna
Rozdział 8. Kanały sprzedaży a tworzenie wartości
Rola kanaÅ‚ów w tworzeniu wartoÅ›ci
Rozwijanie możliwoÅ›ci kanaÅ‚ów sprzedaży w zakresie tworzenia wartoÅ›ci
Konflikty w kanałach
PrzyszÅ‚ość kanaÅ‚ów
Rozdział 9. Zmienianie zespołu sprzedaży
Przestroga 1. Wyniki nie przychodzÄ… od razu
Przestroga 2. Nie ma cudownych rozwiązań
Przestroga 3. Nie wystarczy zatrudniać
Przestroga 4. Handlowcy nie będą lepsi, jeśli nie poprawi się zarządzanie sprzedażą
Cztery dźwignie zmiany
Wskaźniki w sprzedaży transakcyjnej
Wskaźniki w sprzedaży konsultacyjnej
Wskaźniki w sprzedaży strategicznej
Obudź się, przybyszu z przeszłości!
Indeks
pokaż inne książki tego autora
pokaż inne książki tego wydawnictwa
